Kiracı ve AVM Yönetimine en uygun kiralamayı yapmak, doğru hesaplamalar ile her iki tarafı da zor durumda bırakmayacak koşulları oluşturmak kiralama ekibinin başarısıdır. En az risk ile en iyi kiracı karması oluşturmak, ana kiracıları belirlemek önemli bir yükümlülüktür.

Lokasyon ve belirlenen hedef kitleye uygun olarak belirlenmiş olan kiralama stratejisi, alışveriş merkezinde oluşturulacak en uygun ürün ve marka karması ile merkezin değerinin artırılması hedeflenmektedir. Amaca ulaşabilmek için başta alışveriş merkezinde yer alacak kiracıları ve hedeflerini iyice anlayıp (hatta perakendecilerin ve ürünlerin kategorileri incelenip, trendler takip edilmeli) o bölgede açık ve boşluk varsa o ürün veya kiracıyı bu açığa uygun olarak belirlemek gerekmektedir. Alışveriş Merkezinin kimliğine uygun kiracı ararken yüzyüze iletişimden yararlanılır. Bu pazarlama faaliyetinin satışa dönüşmesinde bir gazete haberi, kulaktan kulağa bir söylenti, kiralama sürecinde ikna gücünüzü destekler. Bu aşamada yapılacak PR sadece duyurmaz, doğru algılamayı sağlar. Kiralama sürecinde potansiyel kiracıların dikkatini çekecek, kiracı profilini yükseltecek yatırım bilgileri gibi unsurlar gerek medya gerekse doğrudan tanıtım araçlarıyla aktarılmalıdır. Bu çerçevede medya mensuplarını hedefleyen basın çalışması ile potansiyel kiracılara dönük tanıtım etkinlikleri gerçekleştirilmelidir. 

Kiracının bir alışveriş merkezini tercih etmesindeki en önemli faktörler:
-Alışveriş merkezinin lokasyonu, 
-Bölge halkının ekonomik, sosyal durumu, beğeni ve beklentileri,

-Kiralama koşulları,
-Merkezde yer alacak diğer kiracı ve anchorların durumu, 
-Merkezin yapısı, 
-Yatırımcıların kimliği, 
-Rakip merkezlerin durumu,
-Kiralama şirketinin kim olduğu,

-Yönetim şirketi ve/veya in house yönetim ekibinin kimlerden oluştuğu vb. sayabiliriz. 

KİRALAMA

Sadece kiracıların belirlenmesi değil, var olan kiracıların sürekliliğini sağlamak da kiralama biriminin, AVM yönetiminin sorumluluğundadır. Kiralama işlemleri sürecinde karşılıklı uzlaşma ve sözleşme aşamasına geçiş profesyonel bir ekip tarafından yürütülmelidir, gerektiğinde hukuk biriminden de yardım alınmalıdır.

• Lokasyona uygun kiralama senaryosu hazırlanması
• Planlama aşamasında ilgili birimlerle görüş ve tecrübe alışverişinde bulunulması
• Hedef markaların belirlenmesi 
• Kiralama şartlarının belirlenmesi 
• Marka karması analizi ve optimizasyonu
• Markaların projeye uygun m2'lerinin belirlenmesi
• Sektöre göre kira sözleşmeleri, teknik şartnameler ve dekorasyon el kitaplarının oluşturulması
• Kiralama çalışması için uygun takvimin hazırlanması
• Kiracı yerleşimi yönetimi
• AVM içi kiosk ve stand ihtiyaç analizi
• Sözleşme yönetimi
• Kiracıların dekorasyon faaliyetleri 
• Yeniden kiralama planlanması
• Kiralama ve yer değiştirme için mağaza alternatiflerinin hazırlanması
• Kiralama öncesi ve kiralama dönemi süresince sözleşme görüşmeleri yapılması
• Mağaza alanının küçültülmesi ve büyütülmesi için alternatifler oluşturulması
• Alt kiralama için alternatif markalar ve mülk sahipleri ile görüşmelerin yapılması
• Güncel piyasa şartları uyarınca yeniden kira bedeli görüşmelerinin yapılması
• Verimsiz mağazalar için devir alternatiflerinin araştırılması
• AVM'ler ve cadde mağazaları ile sözleşme süreçlerinin yürütülmesi
• Büyük caddelerin AVM kiralama mantığı ile kiralanması...

AVM’lerdeki mağaza karması ile hedef kitlenin gelir düzeyi ve beklentileri ile örtüşmeli. Hedef kitle: Birincil hedef kitle Müşteriler/Potansiyel Müşterilerdir. İkincil hedef kitle ise Mağaza sahipleri ve mağaza çalışanlarıdır. Alışveriş merkezleri içerisinde yer alan mağazaların kampanya, etkinlik ve hareketleri takip edilmeli. Belli dönemlerde alışveriş merkezinin aktivite ve kampanya programları mağazalara aktarılmalı. Ortak projeler geliştirilmeli. İşletme sürecinde kiracılarla ilişkilerin düzenli, sağlıklı yürütülmesi (sık sık mağazaların dolaşılmalı ve mağazalarla bilgi alışverişinde bulunulmalı) başta genel müdür olmak üzere kiracı&kiralama ilişkileri yöneticisinin ve tüm ekibin en önemli görevlerinden biridir. Mağaza yönetim ilişkisi iyi korunmalı. Mağazalardan öneriler alınmalı, alışveriş merkezi karnesi alınmalı genel gidişat hakkında anketler yapılmalıdır. Mağaza müdür ve sahiplerinin katılacağı belirli periyotlarda kiracı toplantıları düzenlenmeli. Toplantı sonuçları başta katılımcılar olmak üzere tüm kiracılara gönderilmelidir. Belirlenen özel günleri kapsayan dönemde yılın personeli ve yılın vitrin yarışmaları düzenlenmeli. 

-Tüketici beklentilerine uygun shop-mix, sinemaları ve sosyal yaşamla ilgili kapsamlı bir proje olması itibariyle diğer alışveriş merkezlerine kıyasla avantaj ve/veya farklılık taşımalıdır. 
-Ürün/marka çeşidi her zevke ve her yaşa hitap eder olmalıdır. 
-Alışveriş dışında eğlence ve sosyal etkileşim olanakları olmalıdır. 
-Geçici standlarda mağazaların uzantısı, tamamlayıcısıdır. Eksik ürün ve markalar geçici standlarla takviye edilebilir. Bazı ürünlerinde satışı mağazalarda değilde standlarda daha uygundur. 

Doğru hedefler ve analizlerle marka karmasının güçlendirilmesi mümkündür. Böylelikle imaj tazeler, dinamizmi kaybetmeden markanın gücüyle ilerleme gerçekleşir. AVM, kiracılarının başarısı ile başarılı olur, mülkün değeri artar. AVM’yi ziyaret eden müşteriler genelde ya motive edilmiş, ya da odaklı satın alma yapan müşterilerdir. Odaklı satın alma yapan müşteriler AVM içerisinde satın alma yaparken vitrinleri gezen müşterilerden daha az zaman harcamaya eğilimlidirler. Odaklı satın alma yapan müşteriler ne istediklerini ve bunu nerede bulabileceklerini iyi bilen bir grup oldukları için perakendecilerin bu grubu mağazalarına çekmek için yapabilecekleri pek bir şey yoktur. Ancak bu tür satın alma müşterileri tekrar getirmek için fırsattır!. 

AVM'de yaptığımız pazarlama ve kiralama faaliyetleri ile markaya değer katmak, müşteri sayısı ve ciroyu artırmak, dolayısıyla mülkün değerini artırmak lazım. Alışveriş merkezlerinde yer alan mağaza sahiplerine en çok satış için konforlu, temiz, güvenli ortamı oluşturarak; Ortaklara düzenli, istikrarlı kira geliri sağlanmalıdır.

Engin YILDIRIM Kimdir?

Türkiye'nin önemli alışveriş merkezleri ve karma projelerinde ( Capitol, Olivium, M1 Tepe AVM'leri, Tepe Nautilus, Forum AVM'leri, MallArt Danışmanlık, Sapphire Çarşı, Plato AVM, Ağaoğlu Maslak 1453, City Mall Cyprus, Appleona ) ‘’Genel Müdür, Koordinatör, Direktör, AVM Müdürü" vb. üst düzey yönetici olarak çalıştım. Kariyerimde bir dönem kendi şirketim MallArt ile kiralama ve yönetim danışmanlığı hizmeti de verdim. 

Alışveriş Merkezleri sektöründeki ilk kitap olan ‘’Alışveriş Merkezi Yönetim Sırları’’ isimli kitabımı yazdım. Ardından ‘’Alışverişin mARKA Bahçesi’’ ve ‘’A'dan Z'ye Alışveriş Merkezi Yönetimi'’ isimli kitaplarının da yazarıyım. Sektörel veya ulusal basında AVM ve Perakende sektörlerine dair köşe yazılarıma uzun yıllardır devam ediyorum. AVM sektöründeki kariyerime devam ederken çeşitli üniversitelerde AVM ve Gayrimenkul sektörlerinin 'Yönetim, Kiralama, Markalaşma, İşletme ve Pazarlama' konularında öğretim görevlisi olarak dersler verip, seminer ve konferanslara konuşmacı olarak katıldım.