Gayrimenkul geliştirme uzmanı ve yerel bir derginin gayrimenkul editörü Aşkın Yaka arsa satışlarının neden satılamadığı ve satışın nasıl hızlandırılacağı ile ilgili püf noktaları yazdı...

Pazara çıkarılan bir ürünün uzun süre satılmaması, şüphesiz istenmeyen bir durumdur. Ürünün beklenen zamanda satılmaması, planlarımızı ve motivasyonumuzu bozabilir. Ancak, satışa engel olan şey belki de sizden kaynaklanmaktadır. Bu nedenle olası nedenleri bilmek ve doğru yaklaşımlarda bulunmak işimizi kolaylaştıracaktır.

Arsa veya arazilerin niteliklerine, emsallerine ve pazar koşullarına göre belirlenecek fiyat, satış başarısında öncelikli kriterdir.  Beklenen satış süresini aşmış taşınmazlar incelendiğinde, çoğunlukla fiyatının rayicin üzerinde olduğu gözlenmektedir. Mal sahipleri doğal olarak gayrimenkullerinin en yüksek değerden satılmasını isterler. Ancak fiyat, rayicine uygun olmadığı sürece satışı gerçekleştirmek mümkün değildir. Ayrıca satış süresinin çok kısa olacağını ümit etmek de mal sahiplerinin planlarını olumsuz yönde etkileyebilir. Bu arada bir türlü gerçekleşmeyen satışlar için, çoğu zaman gayrimenkul danışmanları ya da hedef kitleye yeteri kadar ulaşmadığı düşünülen ilanlar sorumlu tutulur. Oysa başarısızlık çoğunlukla mal sahiplerinin hatalı davranış ve düşüncelerinden kaynaklanmaktadır. Arsa ve arazi sahiplerinin başlıca hatalı yaklaşımları şunlardır:

“Malımız budur! Niteliklerini alıcı araştırsın”

Bir taşınmazın niteliklerinin net olarak bilinmesi satışı kolaylaştıran en önemli kriterlerdendir. Belirsizlikler, gereksiz yere şüphe uyandırır. Bu nedenle satıcının, taşınmaz ile ilgili güncel; tapu, çap, imar durumu ve imar paftasındaki çevresel özelliklerini gösteren pafta görüntüsü gibi resmi belgeleri alıcıya göstermesi gerekir. Bu bilgileri alıcının edinmesi zor olabilir ve motivasyonunu düşürebilir. Ayrıca yanlış bilgiler edinerek satın almaktan da vazgeçebilir.

“Bir İstanbullu gelir alır!”

Dışarıdan gelen varlıklı birisinin satın alacağı düşüncesi ile fiyatı yüksek tutmak hatalı bir davranıştır. Çünkü insanların varlıklı ve bölgeye yabancı olmaları, piyasa araştırması yapmayacakları anlamına gelmez. Tam tersine dışarıdan gelen insanlar bölgeyi ve piyasayı tanımak için daha fazla araştırma yaparlar. Satışı gerçekleşen bir taşınmaz; alıcısı varlıklı ve bölgeyi tanımadığı için değil, rayicinde olduğu için satılmıştır.

“Ben bu araziye çok masraf ettim”

Bir araziye yapılan kalıcı harcamalar her zaman fiyata yansıtılamaz. Örneğin, yapılan duvarlar, teraslamalar, arazi çevresine çekilen çitler ya da dikilen bitkiler her alıcının zevkine hitap etmeyebilir.

“Yan parsele şu kadar istiyorlar”

Doğru fiyata ulaşmak için elbette emsaller önemlidir. Ancak emsal alınan taşınmazlar, henüz pazarda olanlar değil, yakın zamanda satışı gerçekleşenler olmalıdır.

“Satış bedeli ihtiyacım olan parayı karşılamalı!”

Bir taşınmazın satış bedelini piyasa belirler. Alınması gereken referanslar ise yakın zamanda satışı gerçekleşen emsaller olmalıdır. İhtiyaç duyulan nakde göre fiyat belirlemek rasyonel değildir.

“Biz fiyatı yüksek tutalım da gelecek teklifleri değerlendiririz”

Ülkemizde “pazarlık marjı” diye, fiyata rayicin üzerinde bir pay eklemek yaygın hale gelmiştir. Çoğu zaman alıcı bir miktar indirim beklentisi içinde olmaktadır. Fiyat belirlenirken böyle bir marj oluşturulmak isteniyorsa %10’u geçmemeli ve afaki farklar oluşturulmamalıdır. Eğer rayicin çok üzerindeki bir fiyatla pazara çıkılırsa, potansiyel alıcılar teklif verme cesaretinde bile bulunamayabilirler.

“O sorunu alıcı halleder”

Taşınmaza ait çözülebilecek bir sorun varsa bu, satıcı tarafından halledilmelidir. Aksi taktirde konu olan sorunu alıcının çözebileceği varsayımına göre fiyat istemek alıcıyı şüpheye düşürür ve motivasyonunu bozar.

“Buralar çok değerlenecek”

Bir taşınmazın gelecekte değerini etkileyecek faktörleri dikkate almak elbette önemlidir. Bu, hem satıcıyı hem de alıcıyı ilgilendirir. Ancak fiyatı belirlerken beklenen faktörler gerçekleşmiş gibi davranmak yanlıştır. Çünkü değer artışına sebep olacak faktörlerin gerçekleşmeme riski de vardır. Ayrıca ne zaman gerçekleşeceği de belirsiz olabilir. Diğer yandan yatırımcı doğal olarak bir kar elde etmek amacındadır. Taşınmaza ödenecek bedelin bekleme süresinden kaynaklanan faiz ve fırsat maliyetlerini de dikkate almak gerekir.

“Buraya imar gelecekmiş”

Arazi satışlarında imar beklentisi ile ilgili gerçekçi olmayan söylentilere sık sık rastlanmaktadır. Bu tip spekülatif söylentiler, bazen kasıtlı bazen de yanlış anlaşılmalarla yayılır gider. Bu söylentilere bakarak fiyat yükseltmek elbette satıcıyı boş yere beklentiye sokacaktır. Çünkü alıcılar çoğunlukla resmi kanallardan bilgi almadan hareket etmezler. Bu nedenle fiyat belirlenirken söylentilere bakılmamalı, ilgili belediyenin imar planlama müdürlüğünden bölgenin üst planlardaki durumu sorgulanmalıdır.

“Aynı birim fiyat üzerinden satılsın isterim”

Birçok üründe olduğu gibi arsa ve arazilerde de miktar arttıkça birim fiyat düşer. Bu durum, arz talep dengesinden kaynaklanır. Miktar azaldıkça alıcı sayısı artar, çoğaldıkça azalır. Alıcı arttıkça doğal olarak birim fiyat yükselir. Dolayısı ile arsa ve araziler fiyatlandırılırken bu durum dikkate alınmalıdır. Büyük ölçekli bir arazinin sahibi, satışı gerçekleşen küçük bir arazinin birim fiyatını baz alırsa, arazisi için oluşturacağı fiyat yüksek kalacaktır.

“Benim arazimin toprağı çok verimli!”

Toprak verimliliği; satışa konu olan arazi tarımsal amaçla kullanılacaksa anlamlıdır. Bir ev yapmak amacı ile hareket eden alıcı için toprak verimliliğinin önemi öncelikli değildir. Bu durumda yüksek fiyat caydırıcı olacaktır. Dolayısı ile arazinin satış fiyatı hedef profildeki alıcı beklentileri dikkate alınarak oluşturulmalıdır.

“En fazla 1 ayda satılır!”

Arsa ve arazilerin raf ömürleri, büyüklükleri ve nitelikleri dikkate alındığında 4 ila 6 aydır. Dolayısı ile pazara çıkıldığında satışın belirtilen süreleri bulabileceği hesaplanmalıdır.

“Kaç tane emlakçıya söyledim, bir tanesi bile müşteri getiremedi!”

Bir taşınmazı birden fazla gayrimenkul danışmanının pazarlaması, satış süresinin kısalacağı anlamına gelmez. Önemli olan yetkilendirmek ve sorumlu kılmaktır. Kendini sorumlu hissetmeyen hiçbir gayrimenkul danışmanı etkili bir pazarlama faaliyeti sürdürmeyecektir. Bu nedenle tecrübeli bir danışmanla sözleşme yapılmalı, yetkili ve sorumlu kılınmalıdır.

“İstediğim fiyata ancak bu emlakçı satar!”

Bir gayrimenkulün rayicinin üzerinde satılma olasılığı çok düşüktür. Dünyanın en başarılı gayrimenkul danışmanının bile bir gayrimenkulü rayicinin üzerinde satabilmesi oldukça düşük bir olasılıktır.

“Satışının duyulmasını istemiyorum. Gizlice pazarlayalım”

Bir taşınmaz ne kadar mükemmel olursa olsun, pazarda olduğundan kimsenin haberi yoksa satılamaz. Pazarlama faaliyetleri kısıtlandıkça satış kabiliyeti zayıflar.

Yukarıda belirttiğimiz bu olumsuz yaklaşımlardan kaçınırsanız taşınmazınızı beklenen satış sürelerinde satabilirsiniz.